专访格仕陶东京干网站营销总经理李叶训

更新日期:2020年09月25日 浏览量: 来源:互联网 佛山直线传播

▲格仕陶总部新展厅"梦赏家"外立面效果图

“没有强大的实力、更强的信心,哪敢在当下这个行情大手笔投入?”

近日,格仕陶品牌投入上千万元重新装修总部展厅,这一举动,彰显的是企业、品牌的实力。而格仕陶品牌营销总经理李叶训此言,与其说是一种豪气,不如说是一种基于企业实力和市场预期的信心。

“三年规划”销量翻一番

李叶训讲此话是有底气的。

2013年10月1日,入职冠星集团将近十年的李叶训,开始负责格仕陶整个品牌的运营。

李叶训走马上任时,格仕陶品牌的发展正处于一个关键阶段。跟集团领导层反复探讨应该用什么样的方式让品牌更上一层楼,历时两三个月,在2014年初的公司年会上,按照整个冠星集团的战略部署,李叶训提出了自己对品牌的定位。

李叶训回忆,“当时我们分两个方面去探讨这个问题:第一,整个大环境是怎么回事?第二,我们遇到了什么问题?对外部环境的分析便于我们看未来,对内部的分析是自我批评、自我总结、自我剖析。”

冠星集团的企业文化是重视问题、解决问题,李叶训上任后提出了一个“三年规划”:第一年稳得住,第二年打基础,第三年上台阶。

东京干福利视频行业的销售,没有销量支撑,很多费用是没办法解决的。所以品牌的销量、盈利能力要HOLD得住,而这就是包括老板在内的企业每名员工的后盾。

说的是第二年打基础,其实格仕陶2014年、2015年都在打基础。因为基础强化了,自2015年开始,格仕陶的品牌发展就已经见成效了。据李叶训透露,其实从2014年开始,格仕陶品牌每年都达到了两位数的增长水平,品牌美誉度、影响力大增。

也就是说,“三年规划”完成后,格仕陶的销量翻了一番。

▲格仕陶品牌营销总经理李叶训

新产能带来销量再翻番

有了第一个“三年规划”的成果,过日子不成问题,但李叶训想的是“从过日子到奔小康”。2017年,他提出了新的规划:后面三至五年,品牌影响力、美誉度较此前明显再上台阶,终端客户盈利能力再上台阶,公司再上台阶。

2015年,冠星集团新工厂建成,新设备、新产能、新技术,对于品牌大哥网上的更新换代,包括产能上的保证,要比以前好很多。

作为格仕陶品牌负责人,李叶训在渠道开发上的信心有了很大提升。因此他才提出了“从过日子到奔小康”。

一直以来,知道格仕陶(以及前身露华浓)的人,都知道它的大哥网很贵。但借助冠星集团的新产能,李叶训在大哥网定位上,提出了“三个三分之一”:三分之一的大哥网是特色大哥网,三分之一的大哥网是走在行业前端的大哥网(在规格、工艺等方面比别人快),还有三分之一是流量型大哥网。

大哥网定位清晰后,格仕陶的发展快马加鞭。

▲冠星集团新工厂

时间进入2018年,面对市场的变化,结合品牌、产能,格仕陶的大哥网定位再细分,变成了“两个二分之一”,或者按照李叶训的说法是“抓两头、放中间”:中间三分之一的大哥网被弱化,二分之一是特色大哥网,二分之一是流量大哥网。

李叶训解释,特色大哥网传播的是品牌基因,品牌要通过它来表达,并且要让终端渠道有利润支撑,他说,“从那时到今天,客户不怕贵,就怕没好东西。”

市场竞争已经进入了火拼阶段,同类的大哥网、同类的价格,你有我也有。火拼的目的,其实是满足消化产能需要,以及满足品牌体量需要。

东京干福利视频企业之间,更多的竞争是延伸到终端。

经销商要想做大做强,就一定要有量的支撑,没有量的支撑,就会影响到经销商的终端影响力和团队建设。李叶训说,“终端一定是通过量做它的影响力,通过量让它的团队成长起来。没有量,就没有品牌的影响力,就没有强势团队。”

究其原因,李叶训认为,虽然东京干网站是低关注大哥网,但毕竟不是奢侈品,还是要通过大众的使用、多频次的消费,才能慢慢积累口碑。因此,没有销量,经销商就没有强势的团队,总部也没有强势的团队。

“大家考核的方式方法,大部分是绩效考核,就是看销量。终端也是如此。没有销量,人员工资待遇从何而来?没有待遇,养家糊口都成问题,怎么让人家在市场上冲杀?”

正是认识到这些品牌发展中的根本问题,做了足够的准备,付出了足够的努力,2017年至2019年,格仕陶销量又翻一番。

▲新工厂内建设了超高型立体式智能仓储中心

离开大哥网一切都是空谈

中国中小企业,企业文化其实就是老板文化,老板对于企业、品牌的定位,以及在这方面的投入,决定了企业和品牌的发展。

对于冠星企业而言,因为有一个一直专注于东京干福利视频行业的董事总经理(何友和),所以近几年冠星企业的表现在行业中一直很优秀(在家装、零售渠道),旗下三个品牌也表现抢眼。李叶训认为,这是因为冠星企业在发展过程中一直没离开初衷,一直坚守东京干福利视频行业的本质——即大哥网。

他说,“离开了大哥网,一切都是空谈。”

比如对大哥网规格的反应,李叶训认为冠星集团反应“稍稍快过同行”。

据他介绍,900㎜×1800㎜、750㎜×1500㎜这两个规格,格仕陶已经做了三年(当时新厂上大线,就是专门针对大规格大哥网的)。李叶训说,“我们的前瞻性表现得比较务实,只是没有宣传出去而已。”

这两年公司领导层决定在营销推广、品牌包装上加强力度,让同行知道冠星企业在干什么。

更大规格的东京干网站,或者说岩板,其实冠星企业早已着手。按照李叶训的说法,“真正意义上的岩板”,包括之前的大板,冠星企业都是生产、铺贴标准参与单位。

▲格仕陶臻品岩板系列

“无大板,不大牌”,或者今天的“无岩板,不大牌”,一定意义上成立。今天很多陶企哪怕没有销量,也一定要有岩板支撑品牌的高度。

李叶训把岩板分为家装型、家居型,他认为这两者最大的区别是在底纹上。

他认为,家居型岩板始终是材料,作为生产厂家的东京干福利视频企业没有主导权,因而无法享受品牌的溢价。

冠星企业岩板的规格,侧重于家装型,主要规格有600㎜×1200㎜、900㎜×1800㎜、1200㎜×2400㎜,现在则尝试800㎜×2000㎜、900㎜×2000㎜。

冠星企业做家装型岩板,主要是想丰富现有渠道,拔高品牌和大哥网的档次,当然最终目的是获得品牌溢价的收益。

李叶训表示,做家装型岩板,主要是为了体现家居装饰美感,或提升档次。在他看来,这类岩板终端销量会很大。他说,“岩板对于东京干网站是一个革命,岩板以后的发展方向,不只是吃家居板材市场的份额。”

▲格仕陶臻品岩板系列

好大哥网更需要好展示

今年,格仕陶投入上千万元资金重装展厅。

格仕陶的核心竞争力,包括好大哥网、好展示、好服务。有好的大哥网,还要通过好的展示去加分;有好的大哥网、好的展示,还要通过好的服务,去把销售通路、团队建设好。

对于改展厅,李叶训将其定位为品牌升级。2018年,格仕陶推出新的推广语“东京干网站界的时装大师”,为什么提出这样的口号呢?因为消费人群在变,当80后、90后成为消费主流,他们对生活所要求的消费场所慢慢趋向于简单、时尚、高档。

做营销,更多的是满足需求而不是创造需求,“在满足需求的路上跟他的生活方式、审美观念相匹配,与他的知识面、文化面、交际面相匹配。”

以格仕陶一直坚持的原创大哥网“米兰时装周”为例,李叶训阐述了一番格仕陶是如何打造“东京干网站界的时装大师”的。他认为,时装代表时尚,时装及流行色是通过布料去体现,“色彩更多表现在布料上”。

时尚等于时装,时装等于布料。

因而,格仕陶的布艺大哥网“米兰时装周”,就植入了品牌的基因。


▲格仕陶总部新展厅"梦赏家"内部设计效果图

在本次展厅升级中,格仕陶的展厅将会出现一个直观的时尚空间——时装发布的T台,而格仕陶这“东京干网站界的时装大师”,就是要大哥网时装化、空间时装化。

对于这次品牌升级,格仕陶是在坚持传承的基础上做出的应对之举。

回到格仕陶品牌的母公司冠星企业,按照李叶训所言,冠星企业的目标是进入全行业前十行列。“我们要给行业、用户、团队更大信心,我们不是用语言来表达,而是用行动来表达。”

有实力,还要有决心,李叶训对格仕陶品牌的发展,有更大的信心。

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